Een succesvolle business met duizenden tevreden klanten?

Wij hebben ons watersport bedrijf van niets uitgebouwd tot een succesvolle business met duizenden klanten. 90% Van al die klanten zijn gekomen door online marketing. In dit artikel gaan we het niet alleen hebben over hoe we aan die klanten zijn gekomen, maar ook over hoe we die klanten betere én duurdere producten verkopen waardoor ze nóg meer tevreden zijn.

Dit artikel heeft een chronologische volgorde. Wij raden je aan om deze te volgen. De 5 stappen:

  1. Schaalbaar door techniek
  2. Conversie – verdien meer met minder
  3. Meer klanten en minder advertentiekosten
  4. Maak van twijfelaars ook klanten – het ‘7 contactmomenten principe’
  5. Verbreding

Stap 1: Schaalbaar door techniek

De eerste stap, voordat je begint aan je marketing, is ervoor zorgen dat je schaalbaar bent. Wij noemen dit ook wel ‘bus-proof’, als jij onder een bus komt, moet de volgende het feilloos kunnen oppakken. Dit geeft meer structuur en rust binnen je bedrijf waardoor je gestaag kunt doorgroeien. Bus Proof worden geld niet alleen voor jou, maar ook voor je personeel dat lesgeeft én je personeel voor je administratie, marketing, planning,  etc.

Het mooie van automatiseren is dat dit het ultieme bus-proof concept is. De planning, marketing én administratie wordt 1 keer goed opgezet. Hierna maakt het niet meer uit of er 10 man boeken of 1000, het werk dat ervoor benodigd is is hetzelfde.

Niet alleen bespaar je hiermee werk. Je maakt ook een professionaliseringsslag én je hebt er veel minder stress door. Als we het hier niet over een win-win hebben ;).

Stap 2: conversie – verdien meer met minder

Nu je bedrijf schaalbaar is, wil jij natuurlijk die vertienvoudiging van je omzet realiseren. Dit hoeft niet persé door je klant bestand te vertienvoudigen. Wat als elke klant nou het dubbele afneemt én hierdoor ook nog eens meer tevreden is?

2.1 Verkoop jij liever 1 les of 4 lessen?

De eerste stap die wij gezet hebben is zorgen dat cursisten bij het boeken direct meerdere dagen boeken. Dit is beter voor je cursist. Hij leert hierdoor meer waardoor hij een positievere ervaring heeft. Dit is beter voor je instructeurs, ze hebben meer werk. Dit is beter voor jou, jij hebt meer werk.

Net als in een offline gesprek, wil je je klant online ook sturen naar een meerdaagse cursus. Dit kun je simpel doen met wat handigheidjes:

  • Geef op de vergelijkingspagina de meerdaagse cursus een ander kleurtje, zodat deze opvalt
  • Schrijf hierbij bijvoorbeeld ‘aanrader’, of ‘meest gekozen pakket’ (als dat ook zo is). Dit stuurt je bezoeker richting die pagina.
  • Maak die meerdaagse cursus ook het meest aantrekkelijk. Dit kun je bijvoorbeeld doen door de prijs gunstiger te maken, of een ‘niet gevaren = gratis les’ garantie te geven, of meer lesuren te geven. Laat dit pakket in ieder geval opvallen ten opzichte van de rest.
  • Zorg dat op je reservering pagina ook die meerdaagse cursus direct openstaat. Maak het je klant makkelijk.

En omdat we er al voor gezorgd hebben dat je bedrijf schaalbaar is, maakt het niks uit dat klanten meerdaagse cursussen boeken.

Met VIKING is het overigens gemakkelijk om meerdaagse cursussen aan te maken én goed te vermarkten op je reservering pagina. Omdat je cursisten zelf de planning en herplanning doen van hun meerdaags pakket, heb jij hier ook geen extra werk aan. Schaalbaar 😉

2.2 Vergeet je de achterdeur niet?

Bestaande klanten hebben al eens voor je gekozen. De kans dat ze nog een keer voor je kiezen is aanzienlijk groter dan bij nieuwe klanten. De conversie bij bestaande klanten ligt dus veel hoger.

Van elke klant heb je de voornaam en het e-mailadres. Als jij ze een email stuurt is de kans vrij groot dat ze deze openen én lezen. Als jij een mooie aanbieding voor ze hebt, is het de kans aanzienlijk dat ze nogmaals voor je kiezen :-).

Maar om al deze klanten afzonderlijk een e-mail te sturen is tijdrovend en niet bepaald schaalbaar. Daarom kun je met bijvoorbeeld Mailchimp alle e-mailadressen tegelijkertijd dezelfde email sturen. Het enige wat je hoeft te doen is het mailadres én de voornaam van nieuwe klanten in je Mailchimp bestand zetten.

Bij VIKING worden trouwens alle nieuwe klanten automatisch aan je Mailchimp lijst toegevoegd wanneer ze online boeken.

Stap 3: Meer klanten en minder advertentiekosten

Adverteren is één van de moeilijkst meetbare zaken die er zijn. Want hoeveel klanten krijg je nou uit die advertentie in dat magazine? En als je €100 uitgeeft aan Facebook, hoeveel klanten heb je daar nou van gekregen?

Met conversiesleutels kun je precies meten hoeveel klanten een advertentie oplevert: Van de hoeveel mensen die klikken op je advertentie boeken er ook daadwerkelijk een les? Met conversiesleutels in je reserveringsformulier kun je dit bewerkstelligen.

Nu je dit kunt meten kun je ook je gedachtegang over je marketingbudget omdraaien. Je weet nu namelijk dat een klant bijvoorbeeld €3,20 kost aan advertentiekosten. En je weet dat een klant gemiddeld bij je koopt voor €260. Met deze gegevens kun je je advertentiebudget op unlimited zetten.

In VIKING kun je deze conversiesleutels gemakkelijk instellen, zodat jij aan gerichte marketing kunt doen die klanten oplevert.

Stap 4: Maak van twijfelaars ook klanten – het ‘7 contactmomenten principe’

Het is geen exacte wetenschap. Maar uit onderzoek blijkt dat een prospect bij gemiddeld 7 contactmomenten een klant wordt. Deze momenten kunnen offline én online zijn. Maar wat als je klant nou 30 km verder woont en alleen je website bekeken heeft? Blijft het dan niet bij 1 contactmoment?

4.1 Remarketing

Om deze 7 contactmomenten met je klant te bereiken, gebruiken wij de zogenaamde remarketing. Je plaatst een code (cookie) op je website. Hiermee heb je het ip adres van je klant en kun je op advertentieruimte van bv Facebook jouw advertentie laten zien.

De kosten van een remarketing campagne zijn over het algemeen veel minder dan die van gewone campagnes. Daarnaast rendeert de remarketing campagne vaak beter.

Met conversiesleutels kun je overigens per kanaal (Facebook, Google, Instagram) bijhouden wat een klant vanuit een remarketing campagne kost. Deze sleutels zitten verwerkt in VIKING.

Stap 5. verbreding

Omdat iemand al tevreden klant bij je is, is de kans dat die persoon meer bij je af wilt nemen groter dan bij nieuwe klanten. En hoe meer hij afneemt, hoe blijer hij wordt :-)! Bijvoorbeeld een klant die een surflespakket heeft afgerond, kun je nu een surfboard aanbieden.

5.1 Upsell ook automatisch laten verlopen?

Met VIKING kun je nadat iemand zijn / haar cursus heeft afgerond automatische mailings versturen met bijvoorbeeld aanbiedingen of feedback. Je bent niet meer afhankelijk van je instructeurs en je kan altijd 100% gericht een aanbieding doen aan een bepaalde doelgroep.

En nu: implementeren!

Wij raden je aan om deze stappen in de volgorde van het artikel te implementeren. Als je bijvoorbeeld eerst betaalde advertenties aan gaat zetten voordat je conversie op orde is, ga je veel meer betalen aan advertentiekosten.

Vragen?

Wil je meer weten over dit onderwerp, of heb je gewoon zin in een kop koffie? Mail naar thijs@vikingbookings.com of kom langs op de Hellingweg 98M in Scheveningen.