Dieser Blogbeitrag wurde von Gastautorin Alice Writes Copy geschrieben.

So wirst du zum Spitzenreiter in einem Meer hart umkämpfter Unternehmen

Wenn du in einer stark umkämpften Branche arbeitest und etwas anbietest, das dem Angebot deiner Nachbarn sehr ähnlich ist, kann es sich anfühlen wie Paddeln gegen eine Strömung, mehr Besucher auf deine Website zu bekommen.

Im letzten Blogartikel haben wir drei kostenlose Methoden betrachtet, um potenzielle Kunden von externen Plattformen wie Google und Instagram zu deinem Buchungswidget zu bringen. Falls du diese drei Strategien verpasst hast, kannst du hier Teil eins lesen.

Neue Besucher auf deine Website zu bekommen, besonders über Suchmaschinen und SEO, ist entscheidend, wenn du mehr Buchungen möchtest.

ABER selbst wenn deine SEO sitzt und mehr Menschen dich online finden, verlierst du wahrscheinlich noch immer Besucher, nachdem sie auf deiner Website angekommen sind. Menschen, die grundsätzlich buchen könnten, aber nie auf „Jetzt buchen“ klicken.

Natürlich passt nicht jeder zu Wassersport. Manche werden sich weder für Salzwasser im Mund noch für den Kampf mit einem Neoprenanzug begeistern, egal wie gut deine Website ist. Diese kleinen Fische darfst du ziehen lassen.

Aber bei jedem potenziellen Kunden, der wirklich gut zu deinem Angebot passt, möchtest du sicherstellen, dass er in deinem Netz landet und nicht im Netz deiner Wettbewerber.

Eine typische Reaktion auf die Frage „Wie bekommen wir mehr Buchungen?“ lautet: „Wir brauchen einfach mehr Menschen auf der Website, dann bekommen wir auch mehr Buchungen.“

Was Unternehmer damit bewusst oder unbewusst sagen, ist: „Wir werden unsere Websitebesucher schon in Kunden verwandeln, ganz egal, was auf unserer Website steht und wie wir es sagen.“ Das ist etwas naiv.

Eine wirksame Website dreht sich nicht nur um die Menge an Traffic. Sie muss Menschen nach ihrer Ankunft auch ein reibungsloses Erlebnis bieten, damit sie unterwegs nicht verloren gehen.

Auf deiner Website gibt es wahrscheinlich Stellen, an denen potenzielle Kunden verschwinden: Menschen, die perfekt zu deiner Schnupperstunde passen würden oder von denen du weißt, dass sie in deinem einwöchigen Aufbaukurs eine großartige Zeit hätten. Sie waren interessiert genug, deine Website zu besuchen, gehen aber trotzdem mit leeren Händen.

Stoppe verlorene Kunden, indem du die Löcher in deiner Website schließt

Stell dir deine Website als eigenständigen Funnel vor.

Etwas näher herangezoomt als dein klassischer Sales Funnel.

Stell dir wirklich einen Trichter aus deiner Küche vor, oder einen, mit dem Kinder im Sand spielen.

Wenn du oben immer mehr Wasser hineingießt, also mehr Traffic auf deine Website bringst, aber der Trichter Löcher hat, zum Beispiel durch nicht optimierte Webtexte oder schlechte Navigation, verlierst du potenzielle Kunden genauso schnell wieder. Am Ende sieht dein Funnel eher wie ein Sieb aus.

Was bringt es, jede Menge Energie in neue Websitebesucher zu stecken, wenn die Website selbst noch gar nicht auf mehr Conversions ausgelegt ist?

Gute Texte UND gute Navigation sind nötig, damit sich deine SEO-Arbeit lohnt. Du musst Menschen nicht nur auf deine Website bringen, sondern sie dort auch halten.

Ein besserer Kundenfluss durch deine gesamte Website bis hin zur wichtigsten Verkaufsseite oder zum Buchungswidget kann ein echter Gamechanger für mehr Buchungen sein.

Je besser deine Website vorhandene Besucher überzeugt, desto weniger Stunden musst du damit verbringen, deine Wassersportschule ständig vor neue Menschen zu bringen. Es ist sinnvoller, einen höheren Anteil der Menschen zu überzeugen, die deine Website bereits ansehen, statt sie mit leeren Händen weiterziehen zu lassen. Damit wandern auch weniger Menschen auf der Suche nach einer anderen Schule, einem anderen Center, einem anderen Ort oder sogar einer ganz anderen Aktivität ab.

Dein Ziel? Ein müheloses, unterstützendes Buchungserlebnis. Entferne Hindernisse und Zweifel, die Menschen davon abhalten, auf „Jetzt buchen“ zu klicken. Beseitige Reibungspunkte, die deinen Strom zukünftiger Kunden ausbremsen.

Mach aus dem Sieb einen dichten Funnel und deinen Kunden das Buchen leicht

Es ist Zeit, mehr aus deiner Website zu holen, wenn dir einige dieser Situationen bekannt vorkommen:

• Du investierst viel Energie in verschiedene Kanäle und Methoden, nur um mehr Menschen auf deine Website zu bekommen.
• Du opferst immer mehr wertvolle Zeit vor dem Bildschirm und versuchst, die hungrigen Algorithmen zufriedenzustellen, statt draußen das zu tun, was du liebst.
• Du siehst einen direkten Zusammenhang zwischen deinem Aufwand für Social Media und der Zahl deiner Anfragen.
• Sobald du aufhörst zu posten und auf Social Media präsent zu sein, sinkt die Aktivität auf deiner Website deutlich.
• Du musst Monat für Monat Kunden manuell finden, deine Angebote ständig bewerben und Menschen aktiv zum Kauf bewegen, obwohl deine Website einen großen Teil dieser Arbeit übernehmen sollte.

Du musst deine Zeit draußen also nicht opfern, um dein Unternehmen wachsen zu lassen.

Oft reichen einige gezielte Änderungen an deiner Website.

Hol die Pflaster raus, ruhig die mit Piraten, Papageien und vergrabenen Schätzen, und schließe die Löcher in deiner Website.

Blockiere unbeabsichtigte Ausgänge, damit mehr Klicks und Conversions auf deiner Website bleiben. Die folgenden Strategien helfen dir dabei:

1. zukünftige Kunden schon am Laptop in dein Erlebnis hineinzuziehen
2. Websitebesucher davon abzuhalten, vom Weg abzukommen
3. deine Kunden für dich sprechen zu lassen, weil deine aktuelle Website die besten Aussagen vielleicht nicht an den richtigen Stellen zeigt

Egal, ob jemand dich zum ersten Mal entdeckt oder dir schon seit Jahren folgt und jetzt bereit ist zu buchen: So kannst du deinen vorhandenen Traffic besser nutzen.

Und vielleicht kannst du dir spontan einen freien Morgen nehmen, wenn der Wind offshore ist, und selbst aufs Wasser gehen, weil deine Website einen Teil der Arbeit für dich erledigt.

1. Zieh zukünftige Kunden in das Erlebnis hinein, während sie noch am Laptop sitzen

Als Patagonia-Gründer Yvon Chouinard sagte „Wenn du ein Unternehmen mit ehrlicher Kommunikation und Vertrauen aufbauen kannst, werden deine Kunden sich an dir orientieren, wenn es darum geht, was richtig ist.“, ging es meiner Meinung nach nicht nur um Transparenz bei der Herkunft von Materialien.

Je greifbarer sich ein Erlebnis für einen potenziellen Kunden anfühlt, desto leichter kann er sich vorstellen, selbst daran teilzunehmen. Je besser informiert jemand ist, desto näher fühlt sich das Erlebnis an.

Umgekehrt gilt: Je weniger informiert sich jemand fühlt, desto schwieriger ist es zu beurteilen, ob das Angebot wirklich passt.

Wenig oder gar keine Informationen über deinen Buchungsprozess können deshalb eine echte Hürde sein. Das ist besonders relevant, wenn Travelport berichtet, dass 3 von 5 Reisenden glauben, dass die Reisebranche voller versteckter Kosten steckt und Reiseunternehmen bei möglichen Zusatzkosten nicht transparent genug sind.

Das Letzte, was ein vielbeschäftigtes Elternteil von vier Kindern im Sommerurlaub möchte, ist ein komplizierter Buchungsprozess. Es gibt noch Wäsche, Fußballtraining, Abendessen und die Unterkunft zu organisieren. Da bleibt wenig Energie, eine Website nach Antworten zu durchsuchen, weil Fragen zum Buchungsprozess offenbleiben.

Wenn Besucher unterwegs anhalten müssen, weil unklar ist, wie das Buchungssystem funktioniert, besonders wenn sie direkt bezahlen sollen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass sie dein eigentliches Ziel erreichen: dein Wassersporterlebnis buchen.

Fehlende Transparenz kann sogar den Eindruck vermitteln, dass auch das Erlebnis vor Ort kompliziert sein wird. Travelport berichtet, dass 64 % der Befragten Reisen sehr mögen, aber nur 26 % das Buchen von Reisen. Das deutet darauf hin, dass noch zu wenige Unternehmen den Buchungsprozess angenehm und unkompliziert gestalten.

Wenn du zukünftigen Kunden schon vorher zeigst, dass dein Buchungsprozess einfach ist, kannst du zu den Anbietern gehören, bei denen auch das Buchen angenehm ist. Dadurch steigt nicht nur die Chance auf eine schnelle erste Buchung, sondern auch auf Wiederholungsbuchungen. Das ist wichtig für die langfristige Stabilität deines Betriebs, wenn man der Aussage folgt, dass 80 % zukünftiger Gewinne aus 20 % des bestehenden Kundenbestands kommen (Gartner Group und „Leading on the Edge of Chaos“, Emmet C. Murphy und Mark A. Murphy, 2002).

Wie machst du deinen Buchungsprozess für potenzielle Kunden einfach und transparent? Und was bedeutet das für die Zahl der Menschen, die zu deinem Viking-Buchungswidget durchklicken?

SO GEHT'S

Platziere in der Nähe des „Jetzt buchen“-Buttons auf deiner Aktivitätsseite eine einfache Schritt-für-Schritt-Erklärung mit drei bis fünf Schritten. Zeig zukünftigen Kunden bereits VOR dem Klick, wie der Buchungsprozess funktioniert. So wissen sie, was sie erwartet, und du baust Vertrauen auf.

Sie können sich schon vorstellen, wie sie ankommen, vorbereitet werden und unter deiner Anleitung an der gewünschten Aktivität teilnehmen. Ein einfacher Buchungsprozess, bei dem anschließend alles für sie organisiert wird, vermittelt, dass auch das Erlebnis selbst unkompliziert sein wird.

Je weniger Hürden zwischen Interesse und Buchung liegen, desto größer ist die Chance, dass Besucher tatsächlich auf „Jetzt buchen“ klicken.

2. Verhindere, dass Websitebesucher vom Weg abkommen, und halte sie auf Kurs Richtung „Jetzt buchen“

Zurück zu unserem Bild vom undichten Sieb.

Schau dir jetzt die Links auf deiner Website an, über die potenzielle Kunden deine Website verlassen können.

Wenn jemand auf deiner Angebotsseite einen Link anklickt, der zu einer externen Website führt, entfernt sich die Person von einer möglichen Buchung. Das kann zum Beispiel sein:

• ein Café in der Nähe, das du deinen Kunden empfehlen möchtest
• eine Social-Media-Seite mit einem starken Video über deinen Aufbaukurs
• ein Surf- oder Windbericht, damit erfahrene Wassersportler die richtigen Bedingungen wählen können
• ein Hostel nebenan, mit dem du für Entwicklungs- oder Trainercamps zusammenarbeitest

Auch wenn der Besucher eigentlich zurückkommen möchte, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er abgelenkt wird und dich vergisst, sobald du ihn woanders hinschickst.

Wie behältst du diese wichtigen Links, ohne potenzielle Kunden unnötig zu verlieren?

SO GEHT'S

Lass jeden Link zu einer anderen Website in einem neuen Tab öffnen. So bleibt deine Website im Browser geöffnet und dein potenzieller Kunde stößt später wieder auf dich.

Und bitte platziere keinen großen Instagram-Feed direkt am Ende deiner Angebots- oder Aktivitätsseite.

Bilder ziehen Aufmerksamkeit an.

Wir schauen von Natur aus zuerst auf Bilder. Wenn direkt unter einem wichtigen Call to Action, also deinem „Jetzt buchen“-Button, eine Reihe schöner Instagram-Bilder steht, wird der Blick sehr wahrscheinlich dorthin gezogen statt zu deinem Button.

Du hast hart daran gearbeitet, Menschen von Social Media auf deine Website zu bekommen. Wenn du dort ihre ungeteilte Aufmerksamkeit hast, warum solltest du sie sofort wieder zurückschicken?

Ein paar kleine Social-Media-Icons im Footer reichen.

3. Lass deine Kunden für dich sprechen und verstecke die guten Aussagen nicht

Testimonials gehören auf vielen Websites zum Standard, auch bei Aktivitätscentern und Outdoor-Anbietern.

Das Konzept „Social Proof“ wurde durch Robert Cialdinis Buch „Influence“ bekannt. Vereinfacht gesagt zeigst du Erfahrungen anderer Kunden, die bereits das getan haben, was du dir von zukünftigen Kunden wünschst, also bei dir gebucht haben. Das schafft zusätzliche Glaubwürdigkeit.

Testimonials sind eine starke Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen. Sie zeigen Menschen, die online vergleichen, dass andere wie sie deine Wassersportschule bereits genutzt haben und begeistert waren.

Wie wichtig Bewertungen sind, zeigen auch die verlinkten Zahlen: 92 % der Online-Käufer sagen, dass sie zögern, bei einer Marke zu kaufen, wenn Kundenfeedback nicht leicht auffindbar ist. Außerdem berichteten 52 % der befragten Unternehmen, dass das Zeigen von Bewertungen die Markentreue verbessert habe.

Das Problem: Websitebesucher können gegenüber Testimonials abstumpfen, wenn sie in einem Slider mit vielen Bewertungen versteckt sind. Um alles zu lesen, müssen sie aktiv kleine Pfeile anklicken.

Gerade Menschen, die Websites schnell überfliegen und Entscheidungen zügig treffen, werden nicht jede Bewertung durchklicken. Testimonials, die nicht sofort sichtbar sind, werden deshalb oft verpasst und können ihre vertrauensbildende Wirkung nicht entfalten.

Was machst du, wenn deine besten Testimonials wahrscheinlich übersehen werden? Wie kannst du Bewertungen strategischer platzieren, um Unsicherheit zu reduzieren und mehr Buchungen zu unterstützen?

SO GEHT'S

Verstecke Testimonials nicht in Slidern. Gib wichtigen Aussagen ihren eigenen sichtbaren Platz, damit potenzielle Kunden sie nicht übersehen.

Je mehr passende Erfahrungen potenzielle Kunden sehen, desto mehr Geschichten finden sie, in denen sie sich selbst wiedererkennen. Dadurch wird das Erlebnis mit deinem Betrieb greifbarer.

Bonuspunkte gibt es, wenn du gezielt ein Testimonial auswählst, das die Aussage des direkt vorherigen Abschnitts bestätigt.

Wenn du zum Beispiel erklärst, dass deine Trainer sich die Zeit nehmen, nach individuellen Schwierigkeiten im Wasser zu fragen, dann platziere danach eine Bewertung eines Kunden, der genau diese Erfahrung gemacht hat und durch persönliches Feedback schneller vorangekommen ist.

Damit bestätigt ein unabhängiger Dritter deine Aussage.

Ein früherer Kunde von mir macht das auf seiner Startseite sehr gut: Global Boarders nutzt übrigens ebenfalls Viking Bookings. Im Abschnitt über Paddleboard-Touren betonen sie den Vorteil, den Standort abhängig von den Bedingungen flexibel wählen zu können. Direkt darunter bestätigt ein Testimonial von Tim B genau diesen Punkt. So bekommt die Aussage eine zweite, unabhängige Stimme.

Doppelte Bonuspunkte, wenn du ein passendes Testimonial direkt vor deinem „Jetzt buchen“-Button platzierst. Genau dort wägt ein potenzieller Kunde ab, ob du dein Versprechen wirklich halten kannst und ob dein Angebot sein Geld wert ist.

Mehr Buchungen: Wie ich den Umsatz pro Trainer bei einem Outdoor-Anbieter um 63 % erhöht habe

Mit den drei Strategien aus Teil eins und den drei Strategien aus diesem Artikel hast du sechs praktische Ansätze, die gemeinsam einen starken Effekt auf deine Buchungen haben können.

Schon ein paar davon können einen deutlichen Umsatzschub bringen. Ich hatte das Glück, drei Wintersaisons in einem Skigebiet auf Hokkaido zu verbringen, der nördlichsten Hauptinsel Japans. Der Wind bringt dort unglaublich leichten Pulverschnee aus Sibirien über das Japanische Meer. In unserer besten Woche hatten wir jeden Tag 50 cm Neuschnee.

Ich arbeitete im Büro eines Backcountry-Skiguiding-Unternehmens namens Japan Powder Connection.

Die erste Website war im Jahr zuvor schnell von einem der Skiguides gebaut worden. Ich machte es mir zur Aufgabe, die Customer Journey zu überarbeiten, mit dem Ziel, mehr größere Buchungen zu erzielen.

Unser Resort wuchs schnell und die Konkurrenz nahm zu. Wir mussten deshalb mehr aus dem bereits vorhandenen, durchaus brauchbaren Website-Traffic herausholen.

Die wichtigsten Änderungen waren:

1. volle Transparenz über den Buchungsprozess, einschließlich Zahlungsbedingungen, Rückerstattungsrichtlinien und dem Ablauf bei zu starkem Wind oder schlechten Schneebedingungen
2. eine klare Beschreibung davon, wie eine geführte Backcountry-Tour aussieht, damit sich Kunden ausreichend vorbereiten können
3. die angebotenen Erlebnisse für Websitebesucher greifbarer zu machen, unter anderem durch strategisch platzierte Testimonials

Beim Überarbeiten der Angebotsseite achtete ich darauf, Erwartungen klar zu steuern und offene Fragen zu Zahlung und notwendiger Vorbereitung vor der Skitour zu beseitigen. Diese Änderungen wurden schrittweise zwischen Dezember und März umgesetzt, also während der Hochsaison im Winter der Nordhalbkugel.

In der Saison nach diesen Website-Änderungen stieg der Umsatz pro Trainer bei Japan Powder Connection um 63 %.

Können ein paar Website-Anpassungen den täglichen Instagram-Druck reduzieren?

Im Sommer entsteht schnell das Gefühl, auf Social Media noch aktiver sein zu müssen, um einen guten Strom an Kunden zu sichern. Gleichzeitig werden aber auch alle anderen Anbieter lauter. Dadurch ist es leichter, zwischen all den Accounts unterzugehen, die ebenfalls um die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden kämpfen. Du kannst am Ende sehr viel Zeit und Energie in den Algorithmus stecken und nur wenig dafür zurückbekommen.

Stattdessen kann es effizienter sein, die Leistung deiner Website anzusehen und einige der Stellen zu schließen, an denen potenzielle Kunden verloren gehen. So klicken mehr der bereits vorhandenen Besucher bis zu deinem Viking-Buchungswidget durch und du gewinnst gleichzeitig mehr Zeit im Wasser und weniger Zeit vor dem Bildschirm.

Wenn du weitere KOSTENLOSE Möglichkeiten suchst, mit weniger Aufwand mehr Buchungen zu erzielen, weil deine Website mehr Arbeit übernimmt, findest du bei Alice ihre Mini-Marketing-Tipps alle zwei Wochen.

Hi, ich bin Alice. Ich liebe es, draußen zu sein. Das hält mich definitiv bei Verstand.

Ich möchte, dass auch andere von der Kraft des Draußenseins profitieren. Deshalb beschäftige ich mich mit den Reibungspunkten und psychologischen Hürden, die Menschen davon abhalten, ihre Komfortzone zu verlassen und etwas auszuprobieren, das ihr Wohlbefinden positiv beeinflussen kann.

Ich arbeite seit 15 Jahren in der Outdoor- und Adventure-Sportbranche und betreibe heute von Cornwall in England aus ein Unternehmen für Copywriting und Website-Optimierung.