Cet article a été écrit par notre autrice invitée Alice Writes Copy
Si vous évoluez dans un secteur très concurrentiel et proposez quelque chose de très similaire à votre voisin, attirer davantage de trafic vers votre site peut donner l’impression de pagayer à contre-courant.
Dans mon dernier article, nous avons vu 3 techniques gratuites pour amener des clients potentiels jusqu’à votre widget de réservation depuis des plateformes externes comme Google et Instagram. Si vous avez manqué ces trois premières stratégies pour augmenter votre trafic, vous pouvez lire la première partie de cette série ici.
Oui, attirer de nouveaux visiteurs sur votre site, surtout grâce aux moteurs de recherche et au SEO, est essentiel pour augmenter les réservations.
MAIS même quand votre SEO fonctionne bien et que davantage de personnes vous trouvent en ligne, il est toujours très probable que vous perdiez des visiteurs une fois arrivés sur votre site. Des personnes qui pourraient cliquer sur votre bouton « Réserver », mais qui ne le font jamais.
Bien sûr, certaines de ces personnes ne sont tout simplement pas faites pour les sports nautiques. Même avec le meilleur site du monde, elles ne seront jamais emballées par l’idée d’avaler de l’eau salée ou de se battre avec une combinaison. Vous pouvez laisser filer ces petits poissons-là.
En revanche, vous voulez vous assurer que chaque client potentiel qui EST réellement fait pour votre offre se retrouve bien dans votre filet, et pas dans celui de vos concurrents.
Une réaction très courante à la question « comment obtenir plus de réservations ? » est : « il nous faut simplement plus de visiteurs sur le site pour obtenir plus de réservations ».
Mais, qu’ils en aient conscience ou non, les propriétaires d’entreprise disent en réalité : « nous pouvons, et nous allons, transformer les visiteurs de notre site en clients, peu importe ce que notre site dit et la façon dont il le dit ». C’est un peu naïf.
Un site efficace ne repose pas seulement sur le volume de trafic. Il faut aussi que les visiteurs vivent une expérience fluide une fois arrivés, afin qu’ils ne disparaissent pas en cours de route.
Il y a probablement des endroits sur votre site où vous perdez des clients potentiels : des personnes qui seraient parfaites pour votre cours d’initiation, ou des prospects dont vous savez qu’ils adoreraient votre stage de perfectionnement d’une semaine. Pourtant, ils passent entre les mailles du filet. Ils ont manifestement montré assez d’intérêt pour aller jusqu’à votre site… mais ils le quittent les mains vides.
Imaginez votre site comme un entonnoir à part entière.
(Mais en version plus détaillée que votre entonnoir de vente traditionnel.)
Non, vraiment. Imaginez un entonnoir de cuisine, ou celui que vos enfants utilisent dans le bac à sable.
Si vous versez toujours plus d’eau par le haut, autrement dit si vous augmentez le trafic vers votre site, mais que l’entonnoir est percé, avec un texte web mal optimisé et une navigation bancale, vous perdez vos prospects tout aussi vite. Votre entonnoir finit par ressembler davantage à une passoire.
À quoi bon consacrer autant d’énergie à envoyer de nouveaux visiteurs sur votre site si celui-ci n’est pas d’abord optimisé pour convertir davantage ?
Pour que le travail SEO en vaille la peine, vous avez besoin d’un bon texte ET d’une bonne navigation sur le site. Il ne suffit donc pas d’amener les gens sur votre site : il faut aussi les y garder.
Un meilleur parcours des clients à travers votre site, jusqu’à votre page de vente principale ou votre widget de réservation, peut réellement changer la donne pour les réservations.
Plus vous savez utiliser les mots sur votre site, moins vous devez passer d’heures à présenter votre école de sports nautiques à de nouvelles personnes. Il est donc logique de convertir un pourcentage plus élevé de celles qui sont déjà sur votre site, afin que moins de visiteurs repartent les mains vides. Cela signifie aussi moins de personnes qui s’éloignent pour chercher une autre école ou un autre centre, une autre destination, voire une autre activité.
Votre objectif ? Créer une expérience de réservation simple et rassurante. Supprimez les obstacles et les hésitations qui empêchent vos clients de cliquer sur « Réserver ». Éliminez les points de friction qui ralentissent votre flux de futurs clients.
Il est temps de tirer davantage de votre site en l’optimisant si l’un de ces cas vous ressemble…
Bonne nouvelle : vous n’avez pas besoin de renoncer au temps passé dehors pour faire grandir votre activité.
Il suffit de mettre en place quelques changements tactiques sur votre site.
Sortez les pansements. Oui, ceux avec les pirates, les perroquets et les trésors cachés. Et commencez à colmater les trous de votre site.
Bloquez ces portes de sortie involontaires afin de maintenir un flux régulier de clics et de conversions. Les techniques et stratégies que vous allez découvrir aujourd’hui vont vous aider à :
Ainsi, qu’une personne vous découvre pour la première fois ou vous suive depuis des années et soit enfin prête à réserver, votre site est mieux préparé à transformer ce trafic en résultat concret.
Vous pourrez alors prendre une matinée sur un coup de tête quand le vent est offshore et aller à l’eau, en sachant que votre site fait une partie du travail pour vous.
Quand Yvon Chouinard, fondateur de Patagonia, a déclaré « Si vous pouvez créer une entreprise fondée sur des messages honnêtes et la confiance, vos clients se tourneront vers vous pour savoir ce qui est juste. », je ne pense pas qu’il parlait uniquement de transparence sur l’origine des matériaux.
Plus une expérience paraît accessible à un client potentiel, plus il lui est facile de s’imaginer en train d’y participer. Plus il dispose d’informations, plus cette expérience lui semble proche.
À l’inverse, moins il se sent informé, plus il lui sera difficile de comprendre si l’activité lui correspond ou non.
Donner peu, ou pas du tout, d’informations sur votre processus de réservation peut devenir une barrière qui empêche les prospects de s’engager. C’est particulièrement important quand on sait que, selon TravelPort, 3 voyageurs sur 5 pensent que le secteur du voyage est rempli de coûts cachés et que les entreprises ne sont pas assez transparentes sur les suppléments éventuels.
La dernière chose qu’un parent de quatre enfants veut pendant ses vacances d’été, c’est un processus de réservation compliqué. Il faut déjà gérer le linge, aller chercher les enfants au football, préparer le dîner et payer l’acompte de l’hébergement. Il n’a pas l’énergie mentale nécessaire pour fouiller votre site à la recherche de réponses si ses questions sur la réservation restent sans réponse.
S’il doit s’arrêter à un moment pour comprendre comment utiliser le système de réservation, si quelque chose crée de la confusion ou de l’incertitude, surtout lorsqu’il faut payer immédiatement, il a moins de chances d’atteindre l’objectif final que vous souhaitez : réserver votre activité nautique.
Un manque de transparence sur la manière de réserver peut aussi donner l’impression que l’expérience sur place sera compliquée le jour venu. Cela apparaît clairement dans l’étude TravelPort : 64 % des personnes interrogées disent aimer voyager, mais seulement 26 % aiment réserver leur voyage. Cela suggère qu’encore trop peu d’entreprises rendent la réservation simple et agréable.
En faisant comprendre à vos futurs clients que votre processus de réservation sera simple, vous pouvez devenir l’une des rares entreprises qui rendent la réservation elle-même agréable. Ils auront alors non seulement plus de chances de réserver rapidement la première fois, mais aussi de revenir, ce qui est très positif pour vos résultats. C’est d’autant plus important pour la pérennité de votre activité quand on cite souvent l’idée que 80 % des bénéfices futurs proviennent de 20 % de la clientèle existante : Gartner Group et « Leading on the Edge of Chaos », Emmet C. Murphy et Mark A Murphy, 2002.
Alors, comment rendre votre processus de réservation simple et transparent pour vos futurs clients ? Et quel impact cela peut-il avoir sur le nombre de personnes qui cliquent vers votre widget de réservation Viking ?
COMMENT FAIRE
Près du bouton « Réserver » de votre page d’activités, ajoutez un guide simple, étape par étape, limité à 3 à 5 étapes, qui explique clairement le processus de réservation. En montrant ce processus AVANT que les visiteurs aient à cliquer sur le bouton Réserver, vous leur expliquez à quoi s’attendre et renforcez leur confiance. Ils peuvent commencer à s’imaginer dans l’expérience : arriver sur place, se préparer avec votre accompagnement, puis participer à l’activité choisie. Pour vos futurs clients, la simplicité de la réservation et le fait que tout soit ensuite pris en charge pour eux suggèrent que l’expérience globale sera elle aussi simple.
Moins il y a d’obstacles à la réservation, plus le parcours est fluide et plus vos visiteurs ont de chances de cliquer sur « Réserver ».
Revenons à notre analogie de la passoire qui fuit.
Pensez maintenant aux différents liens de votre site qui donnent à vos prospects l’occasion de partir ailleurs.
Si un visiteur clique sur un lien de votre page de services et se retrouve sur un site externe, il s’éloigne d’une potentielle réservation chez vous. Cela peut être :
Même si le visiteur a l’intention de revenir ensuite sur votre site, il a davantage de chances d’être distrait et d’oublier de revenir si vous commencez à l’envoyer ailleurs.
Alors, comment conserver ces liens essentiels sans risquer de perdre un client ? Comment mettre un pansement sur cette sortie de secours involontaire ?
COMMENT FAIRE
Assurez-vous que tout lien vers un autre site s’ouvre dans une nouvelle fenêtre ou un nouvel onglet. Votre site reste ainsi ouvert dans le navigateur et le prospect peut retomber dessus plus tard.
Et, par pitié, évitez d’afficher votre grille Instagram tout en bas de votre page de services ou d’activités.
Les images attirent l’attention.
Notre regard va naturellement vers les images avant le texte. Si votre footer affiche une rangée de belles photos juste après un appel à l’action très important en bas de la page, c’est-à-dire votre bouton « Réserver », où pensez-vous que le regard ira ? Je vous le dis : vers la bannière Instagram de vos dernières publications, AU LIEU du bouton « Réserver » si important.
Vous avez travaillé SI dur pour faire sortir les gens des réseaux sociaux et les amener sur votre site. Maintenant que vous avez toute leur attention, pourquoi les encourager à faire demi-tour et à repartir ?
Mettez simplement quelques petites icônes de réseaux sociaux dans votre footer.
Les témoignages sont courants sur les sites web, y compris ceux des centres d’activités et des entreprises d’aventure en plein air.
Le concept de « preuve sociale » a été popularisé par Robert Cialdini dans son livre qui a largement influencé le marketing moderne, « Influence ». L’idée est simple : vous partagez l’expérience d’autres clients qui montrent le « bon comportement », par exemple réserver une session chez vous, dans l’espoir que de futurs clients suivent leur exemple. Cela renforce aussi votre crédibilité.
La preuve sociale sous forme de témoignages est un excellent moyen de créer de la confiance. Elle montre aux prospects qui comparent plusieurs options que des personnes comme eux ont déjà choisi votre école de sports nautiques et ont adoré l’expérience.
Les chiffres montrent l’importance des témoignages et des avis : 92 % des acheteurs en ligne disent hésiter à acheter auprès d’une marque lorsqu’ils ne trouvent pas facilement de retour client, selon ces statistiques sur la preuve sociale. Et 52 % des entreprises interrogées ont indiqué que mettre en avant les avis améliorait la fidélité à la marque.
Mais les visiteurs peuvent finir par ne plus remarquer les témoignages quand ils sont présentés dans un carrousel intégré à la page. Pour voir chaque avis, il faut cliquer sur de toutes petites flèches sur le côté et faire défiler les témoignages.
Pour les prospects qui parcourent rapidement les pages et prennent des décisions vite, il n’y a pas le temps de lire chaque commentaire de vos anciens clients. Les témoignages qui ne sont pas immédiatement visibles risquent donc d’être manqués. Moins de personnes les voient, et la preuve sociale perd une partie de son effet rassurant au moment de réserver.
Que faire si vos excellents témoignages ont de fortes chances d’être ignorés ? Comment placer les avis plus intelligemment afin de réduire les frictions et d’encourager davantage de réservations ?
COMMENT FAIRE
Évitez de cacher vos témoignages dans des carrousels. Donnez à chacun de vos précieux avis son propre espace. Il devient ainsi difficile pour un prospect de passer à côté.
Plus vous montrez de témoignages pertinents, plus vous avez de matière pour convaincre les prospects, car ils découvrent davantage d’histoires qui ressemblent à la leur. L’expérience qu’ils pourraient vivre chez vous devient plus concrète, puisqu’ils voient que des personnes comparables ont déjà passé un excellent moment.
Bonus si vous pouvez choisir un témoignage qui confirme directement le paragraphe ou la section précédente de votre site.
Par exemple, si votre page de services explique que chaque moniteur prend le temps de demander aux membres d’un groupe quelles compétences ou techniques leur posent problème sur l’eau, faites suivre cette section d’un témoignage qui parle exactement de cela : un ancien client dont le moniteur a écouté ce qu’il avait fait dans ses cours précédents ailleurs, compris ses principales difficultés et lui a donné un retour individuel qui a eu un ÉNORME impact sur sa progression.
Avec cette technique, une tierce personne vient confirmer vos affirmations : vos clients témoignent directement de la qualité de votre activité.
L’un de mes anciens clients le fait très bien sur sa page d’accueil : Global Boarders utilise justement aussi le logiciel de réservation Viking ! Dans la section sur les sorties en paddle, ils mettent en avant l’avantage de pouvoir changer de spot selon les conditions. Et le témoignage de Tim B juste en dessous confirme exactement ce point. Ils obtiennent ainsi un second avis qui montre très clairement à quel point Global Boarders sait s’adapter pour mettre les gens à l’eau quelles que soient les conditions.
Double bonus si vous placez un témoignage juste avant votre bouton « Réserver ». Vous réduisez encore les hésitations du prospect au moment où il se demande si vous tiendrez réellement vos promesses et si cela vaut la peine de vous confier son argent.
Après avoir découvert plus en détail la première partie puis cette deuxième partie de la série, vous pouvez commencer à combiner les six techniques en sachant qu’elles peuvent avoir un impact important sur vos réservations.
Même n’en utiliser que quelques-unes peut entraîner une hausse significative du chiffre d’affaires. J’ai eu la chance de passer trois saisons d’hiver dans une station de ski d’Hokkaido, l’île la plus au nord du Japon. Le vent y transporte depuis la Sibérie une poudreuse incroyablement légère à travers la mer du Japon. Lors de notre meilleure semaine, il tombait 50 cm de neige fraîche chaque jour.
Je travaillais au bureau d’une entreprise de guidage en ski hors-piste appelée Japan Powder Connection.
Leur tout premier site avait été bricolé l’année précédente par l’un de leurs guides. Je me suis donc donné pour mission de retravailler le parcours client afin d’augmenter le nombre de réservations à plus forte valeur.
Notre station grandissait vite et la concurrence augmentait. Nous devions donc convertir davantage du trafic web déjà correct que nous recevions.
Les principaux changements que j’ai apportés au site étaient :
En développant leur page de services, j’ai veillé à bien gérer les attentes des visiteurs, en supprimant les zones d’ombre sur ce qu’on attendait d’eux en matière de paiement, mais aussi sur la préparation nécessaire avant la sortie à ski. Ces changements ont été mis en place progressivement entre décembre et mars, en pleine saison hivernale dans l’hémisphère nord.
La saison suivant ces changements, Japan Powder Connection a enregistré une hausse de 63 % du chiffre d’affaires par moniteur.
À l’arrivée de l’été, on ressent souvent le besoin d’accélérer sur les réseaux sociaux pour s’assurer un bon flux de clients. Mais c’est aussi le moment où tout le monde devient plus actif. Il est donc encore plus facile de se perdre au milieu de tous les comptes qui cherchent eux aussi à attirer l’attention de vos futurs clients. Vous pouvez finir par consacrer énormément de temps et d’énergie à nourrir l’algorithme pour très peu de résultats.
Analyser plutôt la performance de votre site et colmater certaines de ses fuites peut être une façon plus efficace d’amener davantage de personnes à cliquer vers votre widget de réservation Viking. Et cela peut aussi vous libérer davantage de temps dans l’eau, loin des écrans.
Si vous cherchez des moyens GRATUITS d’obtenir plus de réservations avec moins d’efforts, en laissant votre site faire davantage du travail, retrouvez ici mes mini-guides marketing envoyés toutes les deux semaines.
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Salut, moi c’est Alice. J’adore être dehors. C’est clairement ce qui me garde saine d’esprit.
Je veux que d’autres personnes puissent elles aussi profiter des bienfaits du plein air. Pour cela, j’explore les points de friction et les barrières psychologiques qui empêchent parfois les gens de sortir de leur zone de confort et d’essayer quelque chose qui peut finalement améliorer leur bien-être.
Je travaille dans l’univers du plein air et des sports d’aventure depuis 15 ans et je dirige aujourd’hui une activité de copywriting et d’optimisation de sites web depuis les Cornouailles, en Angleterre.
What is time-based rental software?
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