La prochaine réservation peut commencer après le cours

La fin d'un cours ne marque pas forcément la fin de la vente. C'est souvent le bon moment pour proposer l'étape suivante la plus logique.

En bref

• Un premier cours peut être le début d'un parcours client beaucoup plus long.
• Décidez à l'avance ce que vous voulez proposer après chaque type de cours ou de stage.
• Ne comptez pas sur chaque moniteur pour penser à faire l'offre.
• Automatisez le suivi pour que chaque client concerné reçoive la même opportunité.
• L'étape suivante peut être un autre cours, du coaching privé, une location, du matériel ou une demande d'avis.

Décidez de l'étape suivante avant la fin du cours

Réfléchissez à ce que vous aimeriez idéalement que chaque client fasse ensuite.

Après un cours d'une journée

• proposer un forfait de plusieurs cours
• encourager le client à poursuivre son apprentissage

Après un stage de plusieurs jours

• proposer du coaching privé
• utiliser une offre attractive pour orienter les cours privés vers les heures plus calmes

Après un cours

• promouvoir la location ou le matériel
• demander un avis

Le bon suivi dépend de votre activité. L'essentiel est de décider ce qu'il doit être au lieu de le laisser au hasard.

Ne faites pas dépendre chaque vente suivante du moniteur

Dans une petite école, les moniteurs peuvent gérer une grande partie de ce suivi naturellement. Ils terminent un cours, discutent avec le client et recommandent ce qu'il peut réserver ensuite.

À mesure que l'équipe grandit, cela devient moins régulier. Certains moniteurs recommandent activement l'étape suivante, d'autres le font de temps en temps et d'autres encore se concentrent entièrement sur l'enseignement.

Si l'upsell n'a lieu que lorsqu'un moniteur y pense, vous n'avez pas vraiment de processus commercial cohérent.

Standardisez le suivi avec Viking

Viking vous permet d'automatiser cette partie du parcours client.

Il existe des e-mails d'upsell distincts pour les cours d'une journée et les stages de plusieurs jours. Les modèles d'e-mail peuvent aussi être configurés par catégorie de produit, afin de créer des suivis différents selon les différentes parties de votre activité.

Par exemple, un client qui débute le kitesurf peut recevoir une offre pour un forfait de cours, tandis qu'une autre catégorie reçoit un suivi totalement différent.

Vous définissez une fois la logique commerciale. Viking veille ensuite à ce que le suivi ait lieu de façon régulière.

Le moniteur peut toujours faire une recommandation personnelle

Automatiser ne veut pas dire que les moniteurs doivent arrêter de vendre.

Un moniteur sait comment un élève a progressé et peut lui recommander personnellement un autre cours, du coaching privé ou le niveau suivant.

La différence, c'est que votre activité ne dépend plus de cette conversation à chaque fois. Le moniteur garde la dimension personnelle. Viking rend le processus cohérent.

Un même client peut avoir plusieurs moments de conversion

Beaucoup d'efforts marketing sont consacrés à obtenir la première réservation. Mais plusieurs moments de conversion intéressants peuvent encore suivre.

Par exemple :

premier cours → forfait de cours → coaching privé → location ou matériel

Tous les clients ne suivront pas ce parcours. Mais définir l'étape suivante la plus logique vous aide à créer davantage de valeur avec des clients qui connaissent déjà votre école et lui font confiance.

Au lieu de demander uniquement Comment attirer plus de nouveaux clients ?, une autre question peut être tout aussi utile :

Qu'est-ce que ce client devrait avoir envie de faire ensuite ?

Construisez le processus commercial autour de votre équipe

À mesure que votre école grandit, davantage de moniteurs participent à l'expérience client. La relation personnelle doit le rester, mais le processus commercial n'a pas besoin de dépendre de chaque moniteur individuellement.

Configurez le suivi une fois, continuez à améliorer vos offres et laissez Viking gérer la partie répétitive.

La fin d'un cours ne doit pas forcément être la fin du parcours client.

Vous voulez voir comment Viking peut automatiser le suivi autour de vos propres cours ? Réservez une démo et nous vous montrerons comment cela peut fonctionner dans votre école.