Comment vendre plus de cours sans créer plus de travail de planning

De nombreuses écoles de sports nautiques vendent encore les cours un par un. Cela limite la valeur de la première réservation et crée une nouvelle tâche de planning chaque fois que le client souhaite continuer.

Avec Viking, vous pouvez vendre plusieurs cours à l'avance, puis laisser les clients planifier et déplacer eux-mêmes leurs cours par la suite.

En bref

Une bonne offre de forfaits de cours peut vous aider à :

• vendre davantage de cours dès la première réservation ;
• augmenter la valeur de cette première conversion ;
• laisser les clients planifier eux-mêmes leurs prochains cours ;
• réduire les changements de créneau manuels après une annulation météo ;
• définir vos propres règles de prix, de paiement et de validité.

Votre site vend le forfait. Viking rend sa gestion pratique.

Vendez tout le parcours d'apprentissage, pas seulement le premier cours

Lorsqu'un client veut apprendre le surf, le kitesurf ou le wingfoil, un seul cours suffit rarement à couvrir tout son parcours. Pourtant, de nombreuses écoles vendent encore exactement cela : un cours.

Le client doit alors revenir pour le deuxième, le troisième ou le quatrième cours, et l'école doit à chaque fois vendre et organiser la suite.

Avec le Moteur de réservation de Viking, les clients peuvent acheter plusieurs cours en une seule réservation. Le prix peut aussi devenir plus avantageux lorsqu'ils choisissent davantage de cours.

La question commerciale n'est alors plus :

Comment faire revenir ce client pour une nouvelle réservation ?

mais :

Quelle part de son parcours d'apprentissage pouvons-nous vendre dès la première réservation ?

Faites du forfait que vous voulez vendre le choix évident

Ajouter simplement une option de trois ou cinq cours ne suffit pas. Votre site doit toujours convaincre le client de la choisir.

Une offre simple pourrait ressembler à ceci :

1 cours
Idéal pour essayer le sport.

3 cours : recommandé
Un meilleur prix par cours et assez de temps pour vraiment progresser.

5 cours : meilleur rapport qualité-prix
Le prix par cours le plus bas et un programme d'apprentissage plus complet.

Les forfaits exacts varient selon l'école. Le principe est de mettre volontairement en avant l'option qui fonctionne bien à la fois pour la progression du client et pour votre activité.

Kiteboardschool.nl, par exemple, présente son stage débutant de deux jours comme son stage le plus vendu et affiche clairement les prix et avantages de ses stages plus longs.

Le logiciel ne vend pas le forfait à lui seul. Votre site crée la préférence ; Viking gère ce qui se passe après la vente.

Vendez cinq cours maintenant. Planifiez-les plus tard.

Un client qui achète cinq cours n'a pas forcément besoin de choisir cinq dates au moment du paiement. Il peut acheter le forfait, planifier le premier cours et décider des autres dates plus tard.

Les clients peuvent gérer leurs réservations depuis leur Espace client, selon les créneaux rendus disponibles par l'école.

Chaque partie y gagne quelque chose :

• L'école : sécurise une réservation plus importante dès le départ.
• Le client : garde de la flexibilité pour les prochaines dates.
• L'équipe : n'a pas besoin d'organiser manuellement chaque rendez-vous suivant.

Laissez les clients déplacer eux-mêmes les cours touchés par la météo

Pour les sports nautiques, la météo rend cette flexibilité particulièrement utile.

Sans changement de créneau en libre-service, l'annulation d'un seul cours peut déclencher une suite de messages WhatsApp, d'e-mails ou d'appels : trouver une nouvelle date, vérifier la disponibilité des moniteurs, attendre la réponse du client, puis recommencer si le planning a encore changé.

Avec Viking, les clients peuvent déplacer leur cours depuis leur propre compte et choisir parmi les disponibilités proposées par l'école.

Vendre davantage de cours ne doit donc pas forcément entraîner la même hausse du nombre d'échanges liés au planning.

Plus de cours dans la première réservation peut en augmenter la valeur

Si un client qui aurait normalement acheté un seul cours en choisit trois ou cinq, la valeur de cette première conversion augmente immédiatement.

D'après notre expérience avec les clients Viking, cela peut être particulièrement pertinent pour les écoles de surf. Elles ont traditionnellement davantage l'habitude de vendre des cours à l'unité, alors que des forfaits bien présentés peuvent encourager les clients à s'engager sur plusieurs cours dès le départ.

Vendre les cours un par un n'est pas toujours ce que préfère le client. C'est parfois simplement la façon dont l'offre lui a été présentée.

Faites payer le forfait à l'avance si cela correspond à votre modèle

De nombreuses écoles utilisant Viking choisissent de faire payer l'intégralité d'un forfait de cours à l'avance. Un paiement partiel est également possible si cela correspond mieux à l'activité.

Un paiement intégral change plus que la taille de la réservation. Le client s'engage sur une plus grande partie de son parcours d'apprentissage, tandis que l'école reçoit le paiement du forfait complet plutôt que seulement celui du premier cours.

La bonne structure de paiement reste une décision commerciale, mais les forfaits offrent davantage de possibilités que de vendre et d'encaisser chaque cours séparément.

Utilisez la durée de validité du forfait comme règle commerciale

Un forfait de cours n'a pas besoin de rester valable indéfiniment. Dans les réglages standard de Viking, vous pouvez définir une période d'expiration par défaut pour les nouvelles réservations, par exemple six mois, un an ou deux ans.

Si une offre particulière nécessite d'autres règles, une variante de produit peut remplacer cette expiration par défaut. Vous pouvez ainsi garder une durée de validité standard pour les réservations normales tout en donnant à une offre promotionnelle ou spéciale sa propre date d'expiration.

Ce qui se passe ensuite dépend de la politique de l'école. Vous pouvez par exemple :

• laisser expirer les cours non utilisés ;
• proposer une prolongation payante ;
• autoriser un upgrade ;
• appliquer d'autres conditions après la période de validité initiale.

Le forfait devient ainsi un véritable produit commercial défini, plutôt qu'une simple série de rendez-vous.

Voir un exemple d'utilisation d'une expiration différente sur une variante promotionnelle dans Viking.

Votre site vend le forfait. Viking gère le planning.

Une bonne configuration relie quatre éléments.

1. Faites d'un forfait le choix privilégié

Présentez-le comme recommandé, le plus populaire ou le meilleur rapport qualité-prix lorsque cela correspond réellement à votre offre.

2. Vendez plusieurs cours dès la première réservation

Le client achète une plus grande partie de son parcours d'apprentissage via le Moteur de réservation.

3. Laissez les clients gérer leurs prochaines dates

Les clients peuvent planifier et déplacer leurs cours depuis leur Espace client.

4. Gardez le contrôle des règles commerciales

L'école décide du prix du forfait, de la structure de paiement, de la durée de validité et des conditions.

Ne vous contentez pas de numériser l'ancienne façon de vendre des cours

Mettre en ligne votre processus actuel de vente cours par cours est utile, mais cela n'améliore pas forcément le modèle commercial.

Si l'ancien processus est :

vendre un cours, planifier un cours, recommencer

et que le processus en ligne fonctionne exactement de la même façon, vous avez surtout numérisé l'ancien fonctionnement.

Un modèle plus fort consiste à :

vendre dès le départ une plus grande partie du parcours d'apprentissage du client, puis le laisser gérer lui-même la flexibilité du planning.

C'est là que se trouve la véritable opportunité des forfaits de cours.